Стратегия, что дистрибьюторы Встроенный

Поиск пробелами Midtier broadlines вырезать свою нишу

Примечание редактора: Это часть третья в серии историй, которые рассмотреть различные стратегии распределения, включая региональный дистрибьютор, национальный дистрибьютор и поставщик специальности. Каждая статья из этой серии будет определить данной бизнес-модели и говорить руководителей и аналитиков о том, как она работает и что нужно для успеха в этой категории.

Когда мой студенческого возраста дети зовут меня заранее об их расходы на проживание, я спрашиваю их, что они тратят слишком много денег на, чтобы заставить их бежать коротка? Я напоминаю им понятны: они не кончатся деньги, если их доход равен или больше расходов. Кроме того, бизнес-стратегии можно резюмировать очень просто: Клиенты должны быть готовы платить больше за ваши товары или услуги, чем они стоят производить.

Но часто этот простой факт теряется в управлении жаргон. Инновации, само по себе, не является проблемой. Бизнес стратег Гэри Хэмел объясняет в своей книге, ведущий революции, это определение компании своего рынка или продукта сферы может быть источником инноваций, если оно отличается от своих конкурентов. Он отметил, что "для создания богатства, бизнес-модель должна быть эффективной в том смысле, что место ценность клиентов на преимущества, обеспечиваемые превышает затраты на производство этих благ."

Для midtier дистрибьюторов, консолидации деятельности на вершине пищевой цепи создали некоторые пробелы в заказчика и поставщика услуг покрытия, которые представляют огромные возможности для такого рода инноваций. По данным Национальной ассоциации электронных Дистрибьюторы (NEDA), Есть 800 североамериканских основе авторизованных дистрибьюторов, по сравнению с 1400 в 1994 году. Поставщики отреагировали на сокращение числа компаний-дистрибуторов, добавив midtier дистрибьюторов, чтобы избежать слишком много, их производственная линия у очень немногих каналов.

Меньшие OEM клиенты ищут альтернативы тоже. Аналитик Кларк Walser, принципиальное согласие с Walser

Аналитик Matt Шеерин от Thomas Weisel Partners LLC в Сан-Франциско постановил, что существует пробел на рынке. "Midtiers добавляют линии они никогда бы не смог добавить до (консолидации). ON Semiconductor только что подписал с All American Semiconductor Инк Некоторые более мелкие поставщики просто не получить внимание, которого они ожидают от крупных дистрибьюторов", сказал он.

Но только потому, что есть возможность, то это не означает автоматически компании прибыль. Как могут эти мелкие организации, без ресурсов и экономикой, в масштабах больших парней, предусматривают, что уровень сервиса и поддержки этих несчастных клиентов и поставщиков, и по-прежнему делать деньги? Это подпруга что дистрибьюторы на каждом уровне, глядя на их финансовые показатели в еще большей степени. 1998 докладе, опубликованном NEDA указал дистрибьюторов были обеспокоены "маржа близорукость", мешающих рентабельности. Член дистрибьюторы призвал смотреть на других финансовых измерения, включая общую рентабельность активов, а не просто упором на прибыли в одиночку. Дистрибьюторы взяли этот совет и ответ на требования промышленности с осторожностью.

Шеерин описал реакцию в белой бумаги, электронная Распространение: Создание и выполнение требования в области электроники на современном рынке. "Спрос на услуги является частью аутсорсинга волна проходит по всей цепочке поставок, как на руку производители непрофильных задач, третьим лицам. Растущей озабоченности для дистрибьюторов, однако, является то, что клиенты часто принимают такие услуги как должное, и ожидать от них в комплекте в стоимость компонента. Некоторые поставщики - самые заметные Стрелка - привел эту тенденцию, как одной из причин снижения операционной маржи ", говорится в докладе.

Брюс Голдберг, All American президент и главный исполнительный директор компании, считает, что его компания нашла правильную формулу. "Консолидация позволила мега-дистрибьюторов для обслуживания больших счет базы. Возможность All American является обслуживание более высшего уровня счетов, сосредоточив внимание на продукт линии мега-дистрибьюторы не выполнять или не поддерживается. Мы то, чего делать крупных дистрибьюторов на больших счетов. Мы даем клиенту альтернатив ".

All American предприняла шаги по расширению географического охвата за счет открытия новых офисов продаж и расширение распределительных центров. Она также расширила свои возможности в создании спроса, добавив области инженерно-приложений (ВАП) сотрудников. Шеерин Уэйзел сказал такую деятельность имеет важное значение для данного сегмента.

"Компонент продавцы чаще требуют от своих авторизованных дистрибьюторов для оказания помощи (и влияние) OEM инженеров на самых ранних стадиях процесса проектирования систем", сказал он. "В этой связи, дистрибьюторы стали по продажам и маркетингу компании, решающее значение для успеха своих поставщиков. Например, Xilinx Инк опирается на три дистрибьюторов более 85 процентов своих доходов. Взаиморасчетов и пассивных компонентов органов и толкают спроса -создание подхода. В некотором смысле, поставщиков аутсорсинг для дистрибьюторов важные функции инженера в то время, когда (инженеры-электрики) находятся в крайне не хватает ... Поддержание крепкого ядра ВСС является дорогостоящим, однако, и мы считаем, что дистрибьюторы начала взимать плату с их поставщиками (и потребителей) в обмен на что дополнительную поддержку ".

Ли и то, что промышленность будет взимать плату за услуги с добавленной стоимостью инженерных строжайшем теме. Аналитик Роб Дамрон, управляющий директор Энтони Такер сказал нет поставщика зарядки клиентов на эти услуги в настоящее время. "Но есть и волна поддержки для этого. Дистрибьюторы начала разбить эти услуги и взимать за них плату на основе ля-карте".

Тем не менее, midtier дистрибьюторы не могут позволить себе роскошь вести эту плату, однако. Они будут следить главным образом то, что другие крупные компании ", сказал Дамрон. Как midtier поставщика сделать деньги на таких дорогостоящих услуг с добавленной стоимостью?

"Поставщики платить небольшую плату за спросом мест. И midtiers может захватить часть расходов за счет взимания более высокую прибыль для компонентов. Они продают эти продукты при меньших объемах, поэтому они имеют более высокую валовую прибыль в любом случае."

Доход темпы роста midtiers на самом деле выше, чем для крупных дистрибьюторов, ведущих аналитиков, таких как Дамрон к выводу, что они увеличивают долю на рынке. Они могут также иметь высшее валовой прибыли, но они также имеют более высокие эксплуатационные расходы, так что чистая рентабельность примерно столько же. Но некоторые компании бьют средних.

Joel Girsky, председатель и главный исполнительный директор Jaco Электроника, объяснил: "Наши инвестиции в человеческие ресурсы и продуктов разнообразия, в сочетании с надежной среды промышленности, привело к росту продаж и сильный квартальный последовательных прибыль всей финансового 2000 года. С 124 процентов Jaco рост чистой выручки , С. Г.

Появление бизнес-бизнес (B2B) электронной коммерции моделей для цепочек поставок является как проблема и решение для midtier дистрибьюторов. Для тех компаний, которые были терпеливо инвестиции в ИТ-инфраструктуру, Интернет позволит midtier дистрибьюторов возможность извлечь выгоду из повышения эффективности цепочки поставок так эффективно, как компании в верхнем ярусе делать. Например, Sager Электроника сосредоточила свое внимание на технологии использования для обслуживания midtier рынке, согласно недавнему заявлению компании. "За последние два года, Sager вложил значительные средства в технологии, необходимые для поддержания экономического роста. Эти инвестиции включают осуществление Optum управления складом ERP программного обеспечения и решений в PeopleSoft. Это позволит Сагер более интерактивной как внутри, так и за ее пределами".

<Р

> Реальное будущее будет в обмен B2B Интернет, говорится в докладе Уэйзел, а промышленность уже вытряхнуть несколько жизнеспособных моделей. "Тысячи производители и поставщики не имеют доступа ЭОД из-за высокой стоимости и сложности вопросов. По нашему мнению, различные B2B интернет биржи - будь то государственные, частные компании к компании или частного OEM-клуб - совершит в сравнительно короткий период, что ЭОД не мог ". Будет интересно увидеть, какие midtier дистрибьюторов сохранить стоимость - и рентабельность - будущие тенденции в этой области.

Встроенные ожидания рынка игре: Как потребительского доверия догонит Америку, он также будет иметь встроенный электроники - Outlook 2002 Balancing Act

Принимая на беспорядок цепочками поставок: Компании лицом слепого цепи поставок - Outlook 2002 Balancing Act

Сеть процесс ИС: далеко ходить - Outlook 2002 Balancing Act

Литейное предлагают осторожный взгляд на будущее компании Pure-игры потрясающий будет выглядеть на конечных рынках, прежде чем добавлять вместимость - Outlook 2002 Balancing Act

АТС оплаты мощностей цена: В этом году скорее всего плоский по сравнению с ужасными 2001 - Outlook 2002 Balancing Act

По сравнению с рисками вознаграждение в EDA: Отдел бюджетов туго, но перевооружение должно произойти - Outlook 2002 Balancing Act

Где все те части едем?

EZchip линии до 8 клиентов: Образцы выходя марта по 0,18-микронной технологии IBM, - EZchip технологий NP-я сетевой процессор

Intel подготавливает 0,13 P4: Изменения могут положить процессор Athlon впереди - Intel Нортвуд - продукт Объявление

Пассивные части, PCB Приказы слегка: скромные успехи размещены в ноябре - Новости

Что в магазине для RDRAM? - Новости

Mac Spec - антенна