Клиенты взяли курс на Погода кризисе

С электронной промышленности в период экономического спада, пришло время для электроники поставщиков ретроград вниз, обрезать расходы и сократить по новым инициативам. Позаботьтесь о собственном бизнесе и в этой буре. Звук, как в целости и сохранности подход? Может быть.

Но если вы хотите, чтобы воспользоваться те изменения, которые укоренились и позиции для роста, когда рынок поворачивается вверх, клиентов предлагаем другой путь. Избегайте фокусировки близоруко и, наоборот, по-новому взглянуть на решение проблем клиентов. И как только у вас есть стратегия, работу по воспитанию своих клиентов.

Франк Линн

Не так давно, "смерть пометки" был объявлен в электронных продуктах. Это было интересное новшество в том числе элементы как онлайн покупки и услуги. Вместо того чтобы покупать части, клиенты смогут выбрать и купить варианты доставки, которые могут быть с учетом их уникальных потребностей. Цена будет определяться не на стоимость товаров, приобретенных для удовлетворения производственных нужд, а частота и количество доставленных частей. Заказы будут размещены в сети, что делает автоматического контроля и отчетности опция доступна на 24x7 основе.

В исследование Франк Линн, аналогичные концепции были протестированы. Три четверти всех клиентов указали, что они начали покупки в Интернете, поскольку она делает их процесс покупки или быстрее и проще. Это самая простая часть - концепция продать. Этого достаточно, чтобы начать какие-то эксперименты, но не достаточно для принятия. Клиент должен видеть, как онлайн покупки методы будут приносить ощутимые и измеримые выгоды - и в верхней части списка опустил покупке расходов и снижение свинцово-раз. Для платных услуг, основной проблемой является снижение издержек. ПВТ и завод клиентов приоритетных фрахт / перевозка, совокупный продукт, капитальное оборудование, а также издержки, в частности.

Для клиентов, пока не увижу, не поверю. Поставщики должны показать, что они могут выйти за рамки говорить общие игры и фактически количественной оценки выгод для конкретного бизнеса отдельных клиентов. Клиенты не могли указать, являются ли их поставщики могут это сделать, поскольку в большинстве случаев даже самого элементарного разговора еще не произошло. Более чем две трети клиентов показывает, что только некоторые из их дистрибьюторов говорил с ними о преимуществах покупки онлайн и почти четверть сказал никто не приходил.

Дистрибьюторы имеют еще более высокий холм, чтобы подняться на платные услуги. Почти половина клиентов показал, что ни один из их поставщиков начался разговор. Надо отметить, что поставщики предлагают решения, которые предлагают такие выгоды, как контрактное производство и управление запасами, но и покупатели четко сказал, что дистрибьюторы остаются прежде всего источником для продуктов. Пока дело сделал, что они также могут быть источником услуг, клиенты говорят, что их покупки услуг, не снимет. В целом, 90 процентов заводы не планируют покупать услуги в будущем, несмотря на любые существующие механизмы. До тех пор, сервис дистрибьюторами останется ситуации или случайный тренд, а не обычный способ ведения бизнеса.

Дистрибьюторы, которые стремятся роста, предлагая инновационные решения покупки можно извлечь уроки из опыта своих поставщиков завода-изготовителя. Во многих отношениях, предлагая новый способ купить очень много, как начало новому продукту. Она начинается с п немного сырой науки, сегментация клиентов и калибровки возможность на проблему, которую необходимо решать. Раннее усыновителей будет оказывать некоторую раннего успеха, но продажи не будут снимать, пока продукт упакован и объяснить.

Что все это означает, что дистрибьюторы должны будут принять очень долго, и критически взглянуть на навыков резидентов в их планировании, маркетинговых и торговых организаций. Даже самая лучшая идея придется должен развиваться, пока рынок будет готов. Первый шаг, чтобы начать новый диалог с клиентами, и если на то пошло, поставщики. Дистрибьюторы могут найти они могут выйти за рамки обучения от производителей о продукте и фактически запускает заполнить некоторые пробелы мастерство, предлагая клиентам решения, которые действительно повышения уровня обслуживания, имеющих высшее и более высокой эффективностью.

Марк Танцовщица является одним из главных в консалтинговой компании Франк Линн