Стратегия, что дистрибьюторы Встроенный

Поиск "Критическая масса"

Второго уровня дистрибьюторы должны решить, насколько велика достаточно велик

Примечание редактора: Это часть четвертая в серии историй, которые рассмотреть различные стратегии распределения, включая региональный дистрибьютор, национальный дистрибьютор и поставщик специальности. Каждая статья из этой серии будет определить данной бизнес-модели и говорить руководителей и аналитиков о том, как она работает и что нужно для успеха в этой категории.

Для того, чтобы взорвать атомную бомбу, нужно определенное количество расщепляющихся материалов, таких как уран-235 для инициирования и поддержания цепной реакции, которая освобождает энергию. Минимальная сумма этот материал называется критической массы. Если весь цепной реакции не происходит до взрывается бомба, атомный взрыв менее эффективно, чем это могло быть.

Критическая масса также имеет важное значение в деле распределения, электроника, особенно среди компаний второго эшелона (национальных или многонациональных дистрибьюторов, которые не имеют шкалы стрелка Электроника инк или Avnet Inc.) Насколько велика ли поставщика должны быть для достижения экономии от масштаба? Какие услуги и возможности имеют важнейшее значение, и сколько капитала должны быть развернуты на их приобретение? Это органический рост как-то лучше, чем рост путем приобретения? Эти стратегические вопросы, которые постоянно офицеров генерального директора по ночам на протяжении последнего десятилетия, как распределение бизнес развивается.

В отличие от области ядерной физики, в распределении значений критической массы меняться. Одно время считалось, что $ 1 млрд годового дохода была достаточно большой для любого поставщика конкурировать в глобальной Вселенной производства электроники. Теперь, Arrow и Avnet подняли планку. Обе компании ожидают, превысит $ 10 млрд доходов на 2000 год, когда-то окончательные цифры совпадали, в результате чего некоторые удивляться, что число представляет собой критическую массу для тех, кто второго уровня.

Компаний с доходами, которые ставят их во втором эшелоне следуют заметно разные стратегии. Pioneer-Standard Электроника инк имеет два отдельных вида деятельности: распространение среднего компьютерных систем и электронных компонентов. "Компьютерные системы распределения составляет 50 процентов от общего объема продаж марки Pioneer. Pioneer делает очень, очень хорошо в этом бизнесе", отметил аналитик Роб Дамрон, управляющий директор Энтони Такер в Милуоки. "В бизнес-компонент распределения, они находятся на втором ярусе. Но Корпорация IBM и Compaq / DEC постепенно осознают преимущества использования распределения расширить свою клиентскую базу, так что этот рынок растет. Это не компьютеры, в большинстве часть. Эти системы продать за десятки тысяч долларов, а дистрибьюторы делать много услуг с добавленной стоимостью установки программного обеспечения и реализации серверов в корпоративной сети клиента. " Компания литературе говорится, что Pioneer является крупнейшим дистрибьютором Compaq, IBM, Informix, Intel и Oracle компьютерной техники г программного обеспечения в Северной Америке, и что рынок является наиболее динамично развивающимся сектором компьютерной индустрии.

В более традиционных бизнес распределения компонентов Pioneer использовала союзы, чтобы стать глобальным игроком, вместо того, приобретение маршрута. "Эта стратегия имеет два преимущества", объяснил аналитик Walser Кларк, ректор Walser и партнеры ", Арлингтон-Хайтс, штат Иллинойс" Один из них, имеют более низкий общий риск, и два, то в финансовом отношении менее обременительным. Pioneer имеет довольно тяжелой долговой нагрузки, как В результате более ранних приобретений. Но они очень заинтересованы в становлении истинного международного присутствия, и поэтому они заключили соглашения с различными компаниями, чтобы приобрести увеличение доли этих компаний.

"Pioneer владеет небольшой долевого участия в отдельных компаний для обслуживания своих глобальных клиентов", Дамрон согласие. "Это более эффективную стратегию, поскольку сейчас Pioneer не имеет баланса, необходимые для принятия приобретений по всему миру." Это дешевле стратегии, но она имеет свою оборотную сторону. Потому что Pioneer не обладает глобальной сетью, она имеет меньше контроля и меньше возможностей для установления Pioneer брендов по всему миру. Она также может быть более трудно доставить соответствии продукции и услуг для глобальных клиентов.

Но это стратегия, которая хорошо зарекомендовала себя для Pioneer, Дамрон добавил. "Второго эшелона поставщиками и клиентами чувствуют они не получают адекватного сознания доля от распределения промышленности. Pioneer подскочил на этом и разработала маркетинговую кампанию, адреса, чувство", сказал он. "Их объявления задать вопрос, который в сознании многих второго уровня, поставщиками и клиентами: Насколько велик слишком большое? Они, возможно, растет темпами, которые быстрее, чем верхнего уровня компании. Но даже в их нынешнем темпы роста, Pioneer всегда будет квартале размер больших парней. Таким образом, второго эшелона клиентами и поставщиками всегда будут важны для них.

И аналитики отметили, что Pioneer является публичной компанией, делая информацию доступной. Новообразованной Memec и будущее Электроника - 2 других компаний второго эшелона, являются частной собственности. "Будущее, хотя и № 4 игрока в распределении промышленности, в значительной степени загадкой", отметил Вальзер. Последние юридические проблемы вокруг обвинений в незаконной практики расчетов с поставщиками заняли компании, но не привели к значительным дезертирства из важных поставщиков или клиентов. "По данным, они освободили, они росли довольно быстро. Они расширяются за рубежом, и, вероятно, продолжит расти. Они в основном выращиваются органично. Их рост был феноменальным, но это частная компания, так что вы можете только знать то, что они хотят, чтобы вы знали ", сказал Вальзер.

Между тем, Memec принимает страницу с General Motors (GM) с пьес Ко. "Memec практикует стратегии, что ГМ взял на протяжении многих лет", сказал Вальзер. "Философия Они почти самостоятельных подразделений, что каждый делать свое дело. Альфреда П. Слоана" для ГМ для создания автомобиля для всех. Так он создал обособленных подразделений сосредоточить внимание на каждом сегменте рынка: Chevrolet для покупателя начального уровня автомобиля , Cadillac для высокой цели. Каждая организация конкурировали с другими компаниями, машину и друг с другом. Для Memec, каждый отдел концентрируется на полупроводниковых линии. генезис этой стратегии шельфа обмена политики полупроводниковых компаний, которые в настоящее время в значительной степени ушла в прошлое. подход все, кроме оставленных ГМ потому что это не очень эффективно. Трудно достичь экономии масштаба и вы должны иметь отдельный маркетинга и рекламы для различных подразделений ".

прочность Memec является его международная ориентация, в соответствии с Вальзер. "Вы должны помнить, что Memec принадлежит британской банковской родителей купца. Они знают, как делать сделки, как действовать на международной арене. Способности и готовности платить важно, и я думаю Memec потенциально имеет возможность расти. VEBA сделки изменил облик всей отрасли. До этого казалось, что VEBA хотел вступить в ряды Avnet и Стрелка. владелец какой-то момент, возможно, планирует продать Memec другому игроку. Я предположил, - и я хочу, чтобы подчеркнуть, что это спекуляции, - что Memec это компания, скорее всего, превратится в третий крупный игрок на первом уровне ". (Более подробно об Memec см. специалист Дистрибьюторы найти в себе силы в Европе, стр. 44).

Сейчас Memec основное внимание уделяется созданию спроса конце рабочего компонента распространения. Хотя это справедливо для многих дистрибьюторов, Memec была особенно успешной на предоставление технической инжиниринговых услуг для OEM клиентов от имени своих поставщиков. Около 60 процентов персонала на фонд заработной платы инженеров, по данным компании литературы. Поскольку производители все больше обеспокоены время выхода на рынок, поставщика, что позволяет клиентам сократить цикл разработки имеет преимущество.

Это область, в которой Pioneer также выделяет значительные ресурсы. "Pioneer больше инженеров в области продаж, чем людей. Они ездят дополнительных спрос на продукцию поставщиков. Дистрибьюторы не могут быть просто порядка takers больше", Дамрон вывод. А для второго уровня, дистрибьюторами, это особенно верно. Однако, в конечном счете, насколько велик поставщика должно быть достижение критической массы, может быть определена только по размеру взрыва он создает на рынке.