Стратегии, что распространение Встроенный
Их собственная лига
Стрелка и Avnet развиваться, чтобы верхний ярус
Пути бизнеса электроники распределение изменилось в последние 60 лет часто называют эволюции.
С самого начала в Нью-Йорке поставку радиодеталей судам, применение современных технологий управления цепочкой поставок на сегодняшний день бизнес изменился в связи с окружающей средой, так же, моли в Англии изменил цвет в соответствии с промышленной революции. Теория естественного отбора имеет смысл в следующих случаях: белый моли наткнуться на сажи почерневших стенах городских зданий снимались птицы. Только темные них остались расти и процветать. Кроме того, дистрибьюторских компаний, которые не развиваются, не вокруг какой-либо дольше.
Однако текущие изменения в распределении более катастрофическим, что составляет появлению целого нового вида компании. И так же, как Чарльз Дарвин обнаружил, когда он опубликовал свою знаменитую книгу "Происхождение видов", теория эволюции становится все более спорным. Wall Street аналитики задают тот же тип вопросов, чтобы определить, насколько верхнего уровня дистрибьюторов будем мутировать бизнес, чтобы он даст лучших финансовых результатов.
Несмотря на рекордные показатели доходности в прошлом году, когда мы стоим на жесткий экономики, распределение отрасли в целом - и два лучших игроков в особенности - будет убедить финансовые сторонникам, что распределение, способных доставлять приемлемым дно линии. И, похоже, это, возможно, придется стать новый вид этого делать. Но развивающийся бизнес в то время как обслуживание существующих клиентов было сравнить с прокладки железной дороги во время вождения локомотива на 80 миль / ч. Это не легко. Эти две компании проявили себя в состоянии управлять им.
Лучшие игроки уровня Стрелка Электроника и Avnet Инк Инк добились беспрецедентного господства путем активного приобретения деятельности в ответ на изменения промышленности.
"Ландшафт, конечно, отличается от 6 лет назад", прокомментировал Робин Грей, исполнительный вице-президент Национальной ассоциации электронных Дистрибьюторы (NEDA). "В прошлом, Arrow и Avnet были duking его по мере который будет № 1 и № 2, а теперь две компании создали пропасть между ними и все остальные насколько объем продаж. Для многих других, этот вопрос нам расти и конкурировать с широким ассортиментом, или мы стали специализированные дистрибьютором? По крайней мере пока, ответ всем остальным стал специализированным игроком ".
Происхождение видов
Генезис глобальных megadistributor произошло через видение владельцами Стрелка (NYSE: ARW) в 1970-х кто предвидел глобализации в электронной промышленности. Но расстояние между стрелкой и Avnet, а остальные отрасли связано с более общей тенденции в отрасли.
"Десять лет назад было ничего необычного в том, чтобы разрешить поставщиком сотен дистрибьюторов. Но сейчас, они привели к сокращению числа. Они видят смысла в глобальной поставщика, но им нужен только горстка. Поставщик действия продиктованы консолидации промышленность, а не дистрибьюторы сами ", Грей объяснил. "Мы часто забываем. Но рынок пришло к пониманию, что Есть не хватает клиентов для всех".
Феномен аутсорсинга также было важным фактором. Отношения между OEM-контракт производителей и всех поставщиков и дистрибуторов в цепочке поставок изменилась и продолжает меняться. Управление цепочкой поставок стала ключевым конкурентным компетентности и пути OEM настраивает его канала уникален и настроили под себя.
Cisco Systems, Inc придумал концепцию виртуального производства и был водителем смена парадигмы в единое предприятие. Теперь, когда компания глубоко в переговоры со своими контрактными производителями и дистрибьюторами партнерами в целях улучшения от модели. Это может помочь дистрибьюторов, которые столкнулись с сокращением маржи в этих обязательств.
"То, что мы видели в течение последних нескольких лет валовой прибыли спускается в результате клиентская база становится состоит из крупных компаний", предупредил Роб Дамрон, управляющий директор Такер Энтони.
Выбор лучших бизнес-модели
Стрелка и Avnet (NYSE: AVT) имеют агрессивно преследовали больших OEM и контрактных производителей, позиционируя себя в качестве глобального игрока с услугами и ресурсами для глобального одного предприятия. "Задача для дистрибьюторов в том, чтобы надлежащим заряда за предоставленные им услуги для оказания этих крупных клиентов. Cisco (NASDAQ: CSCO) меняет свою бизнес-модель, но в конечном счете то, что мы аналитиков хотят видеть от дистрибьюторов больше прибыли, более высокий доход от капитала. некоторые из этих обязательств, и Стрелка Avnet не были выплачены соответствующим образом, "Дамрон сказал.
Одна из возможностей заключается плату за услуги модели, в которой дистрибьюторы предлагают меню услуг и поставок выбирает между ними. Эта модель была принята Hewlett Packard Ко недавно. Кларк Walser из Walser Ассоциации и выразил сомнение в том, что HP (NYSE, Nasdaq: HWP) имеет возможность решать логистические, а также дистрибьюторов делать. Вместе с тем он отметил, что это признак того, что лидеры отрасли осознают, что они должны продолжать изменить способ ведения бизнеса.
Борьба за стены Прием-стрит
В прошлом году многие дистрибьюторы размещена запись доходов и темпов роста. Но даже верхней две компании с явное преобладание в отрасли были проблемы на Уолл-стрит. Фрэнсис Scricco, Arrow Электроника президент и главный исполнительный директор, хмыкнул, услышав его компания и Avnet назвать доминирующей.
"Я провел 10 лет в качестве консультанта по вопросам управления. Доминирование означает, что вы обеспечивают превосходное экономики. Господствующее положение Wal-Mart (или) Corning в области волоконной оптики. В настоящее время мы работаем на 15,8 процента валовой прибыли, 5,6 нетто (в процентах). Это здоровые цифры, но не является доминирующим. "
Рой Валле, генеральный директор компании Avnet, согласился.
"Для финансирования роста в промышленности, электроника, дистрибьюторы должны иметь доступ к рынкам капитала", сказал Валле. "Консолидация много сделал для улучшения расходы историю, С.
Стрелка и Avnet готовы отойти от бизнеса, который не дает им достаточный доход.
"Это часть культурных преобразований в нашей компании", Scricco объяснил. "Мы начинаем получать продаж людей думать с точки зрения возврата на капитал. Их компенсации - все это связано с этим, а не просто, чтобы сделать покупки. В новой бизнес-модели для нашего сотрудничества с Cisco, некоторые мероприятия будут проходить нас, некоторые через ПОВ. Он будет ниже общего использования активов для стрелка, но будет иметь прибыль на капитал, что мы довольны ".
Avnet аналогичным ориентированы на получение надлежащих доходов на вложенный капитал. "Если ты вернешься шесть или семь кварталов, стрела $ 3 (млрд), или $ 4 млрд возглавить Avnet," сказал Валле. "Стрелка тогда, работающих на пиковый уровень. Тогда мы приобрели 5 миллиардов долларов главных активов линии поглощения. Мы далеки от добычи все значения от таких операций. Тридцать лет назад, когда я оказался в роли управления продажами, я интересуется, каким образом мотивировать моей команды продаж. Я обнаружил, что если я позволю им знать, что я хотел осуществить, а затем забрал все блок-посты, которые они принесли. Моего прямого доклада сотрудников получает компенсацию в рост доходов и рентабельности оборотного капитала и версии что схема распространяются по всей организации продаж. Это важный стратегический платформу для нас ", сказал он.
Способность предвидеть и адекватно реагировать на изменяющиеся условия является признаком успешной жизни форме. 2 верхнего уровня дистрибьюторов оказались чрезвычайно успешными на мобилизацию своих позиций в цепочке поставок. Вполне вероятно, они будут продолжать это делать. "Мы готовы на точке перегиба, как Энди Гроув скажет:" Валле предсказать. "Речь идет не только о растущей доли рынка и сокращении расходов больше. Мы ведем эту организацию и использование наших основных в совершенно новые бизнес-модели".
"Поставщика слово" не начнет рассказывать, что мы делаем ", Scricco согласился. "Причина, по которой цены на акции находитесь в депрессии из-за восприятия. Сорок процентов наших клиентов в настоящее время дает нам заказ через электронный обмен данными, а потом просто уйти в сторону. Мы поставщика товаров и услуг электронная промышленность, но это гораздо больше, чем классический дистрибьютор сделал. Мы загрузили все больше и больше вещей, в то, что мы делаем, а потом мы попробуем компенсировать путем надбавки. выход из этого окна имеет два аспекта: разделять, и предлагаем уникальные услуги ".
Примечание редактора: Это вторая часть серии НС Пять историй, которые рассмотреть различные стратегии распределения, включая региональный дистрибьютор, национальный дистрибьютор и поставщик специальности. Каждая статья из этой серии будет определить данной бизнес-модели и говорить руководителей и аналитиков о том, как она работает и что нужно для успеха в этой категории.
