Хотите услуги от вашего дистрибьютора? Оплатить

Платные услуги от дистрибьюторов неизбежны, но они придут на рынок медленно

"Какая-то часть нашего дохода поток будет полученных от услуг, не обязательно связанных с продажей продуктов". - Рой Валле, председатель и главный исполнительный директор Avnet инк

"(В будущем), деловых кругов будут искать высокую стоимость и достоверной информации. Они будут поощрять тех, кто может его предоставить, и они будут использовать его для топлива конкурентное преимущество во времени выхода на рынок и внутренней эффективности." - Фрэнсис Scricco, президент и главный исполнительный директор Стрелка Электроника инк

Эти комментарии дается руководителями двух крупнейших дистрибьюторов электронных компонентов указывают на будущее, где платные услуги стали важной частью поступлений. Стрелка электроники Мелвилл, штат Нью-Йорк, представил целый ряд платных услуг, ранее в этом месяце, и Phoenix основе Avnet планирует ввести платные услуги в ближайшем будущем. В некоторых случаях, платные услуги станут новые предложения от дистрибьюторов, а в других случаях, платных услуг будут услуги, которые ранее были в комплекте с продажи продукта.

Некоторые отраслевые эксперты полагают, что это займет некоторое время для дистрибьюторов, чтобы перейти от услуг с добавленной стоимостью на платные модели. "Возможен ли такой вариант в настоящее время для дистрибьюторов взимать плату за услуги? Нет," сказал Мэтт Шеерин, аналитик Thomas Weisel Partners в Нью-Йорке. "Тем не менее дистрибьюторы движемся в этом направлении. Платные услуги небольшой процент прямо сейчас, но распространение очень капиталоемкие, поэтому, если вы принимаете услуг, и вы берете за услуги, то он становится все более прибыльным бизнесом."

Сейчас дистрибьюторы предлагают широкий спектр услуг, что ездить вместе с частью покупки. Они варьируются от управления складом и компонентов программ. Некоторые из обсуждения вопроса о будущем платные услуги окружает те услуги, которые живут в себестоимости продукции. Другие услуги, основанной на информации и не являются в настоящее время поставляются с распределением клиентов. Они могут включать системы управления цепочкой поставок услуг и обмена информацией.

Дистрибьюторов, которые, например, богатство внутренней информации на рынке компонентов. Они знают, какие части продают и какие из них приведены в книге, но не производятся. Они знают, где каждый компонент в ее жизненного цикла. Такая информация может иметь решающее значение для OEM-производителей, как они решают, какие компоненты выбрать для производства.

Это обмен информацией является одним из трех видов услуг Стрелка дебютировала в начале этого месяца. Компания уже получает информацию о поставщике стороне, которая будет полезна для клиентов, таких как продукт уведомления об изменениях на конец срока службы уведомлений и какие части фактически находятся в производстве. Стрелка уже поставляет эту информацию частично на основе частей и будет продолжать это делать, но новые платные услуги предоставляют полный вариант данных в согласованном формате.

Перепродажа услуг?

Существует также возможность того, что дистрибьюторы могут перепродавать услуги, полученные через альянсы с другими компаниями. "Мы все еще в процессе оценки, какие услуги мы будем предлагать на платной основе", говорит Грег Фрейзер, руководитель по маркетингу Avnet по маркетингу электроники. "Мы предлагаем услуги, но они, как правило при покупке части".

Avnet рассматривает возможность предоставления услуг, которые входят в его через альянсы с другими компаниями. "Мы смотрим не только на ценное содержимое внутрь Avnet (мы знаем, какие продукты продавать и где они находятся в их жизненного цикла), но мы создали альянсы разделения", сказал Фрейзер. "Часть наших услуг для исправления наших партнеров в союзе, когда наши клиенты нуждаются в услугах".

Часть из факторов, определяющих, какие услуги предлагать, как оплачиваемый будет зависеть от того, какие услуги имеют важное значение для клиентов. "Мы поставляем услуги программирования устройства для управления материальными потоками", сказал Фрейзер. "Мы предлагаем поставщика управляемых инвентаризации. Разъемы собраний и сухой упаковки. Мы также Интернет-информационные услуги для наших клиентов. Мы можем посмотреть на приказы и определить статус заказа, цене и условиях поставки. Мы также предлагаем инструменты основе условий для самостоятельной службы и помощь в процессе разработки ".

Некоторые компании также мигрируют к модели оплаченные услуги. "Что касается предоставляемых услуг, мы заряда почасовую оплату, и мы получаем доход, что путь", говорит Грег Провенцано из Insight, принадлежащих Thame, Оксфордшир, Англия основе Memec, в панель Распределение Electronics Show и конференции ( EDS). "Когда мы создали интеллектуальную собственность или когда у нас партнерские отношения с поставщиком интеллектуальной собственности, мы также взимать плату за это. И мы также продаем интеллектуальной собственности к клиенту и платят роялти там, в дополнение к продаже кремния. Это Ясно, что существует большая стоимость добавить, что мы снабжать клиентов, что позволяет нам получить более высокую отдачу от инвестиций, чем мы получаем с типичным продажи кремния в соответствии с традиционной моделью распределения ".

Есть платные услуги неизбежным?

Шеерин считает, что неизбежно, что услуги, которые теперь дают свободно клиентам придется превратиться в платную модель. "Если дистрибьютор программирования чипов, клиент рассчитывает заплатить не больше цены", сказал Шеерин. "Поставщик продает х сумму, а покупатель покупает ее за х количество и общая сумма где услуги платят за. Но то, что произошло за последние несколько лет, что разница связана с высокой добавленной стоимостью услуг, таких как управление запасами или программирование дошли также дистрибьюторов взять на крупных клиентов на более высоких объемах и дает ожидаемого низким ценам ".

Дистрибьюторы уже не видят решения этого продолжается края кризиса: взимание платы за услуги при части, а не повышение цен на части. "Чем больше дистрибьюторов были говорить не имеет смысла загружать стоимость услуг в своих цен или поля, чтобы они ищут платных услуг модель" Sheer сказал.

Но перейти от услуг с добавленной стоимостью на платные услуги будет трудно в лучшем случае. "Некоторые (переход на платные услуги) очень сложно", сказал Джим Шеффер старший вице-президент и директор Avnet Дизайнерские услуги, а на панели в EDS.