Управление Hard Times

Как провести через крутой подъем к цикл спада

Дистрибьюторы вошли нынешний спад на гребне поразительный бум. И в течение нескольких недель быстрый, большой раз обратился невероятно трудно.

И они просто становится все сложнее. Же руководители компании, которые боролись с большим спросом, и набор задач вдруг приходится иметь дело с нуля спроса, что является огромной кучи инвентаризации и необходимости сокращения рабочих мест. Дистрибьюторы должны были действовать быстро, чтобы избежать серьезного кровопролития красной краской. Большинство дистрибьюторов поднял неплохо учитывая серьезность экономического спада, что оставил многих компаний борется с до 30 процентов доходов аварии в течение 1 квартала (см. "Где Распределение Red Ink?", Стр. 28). Тем не менее по поддержанию баланса компании в ходе кардинальных сдвигов принимает ловкие управления.

Эти зажимы, которые пытаются исполнительной компетенции. Многие дистрибьюторы массовых компаний, которые, как супертанкер трудно очередь - вы поворачиваете руль сегодня, и через несколько недель корабль начинает вращаться.

"Одна из самых трудных вещей становится организацией, которая признала, что окружающая среда не изменилось", сказал Брайан Hilton, президент Avnet по маркетингу электроники / Глобального, бизнес-подразделение Phoenix основе Avnet Inc "После того, цикл начинается вниз, Вы можете иметь два более четверти выручки вверх. Это сложно получить культуру бизнеса к изменениям ".

Для Avnet (NYSE: AVT), аварии пришла в то время как компания находится в процессе реструктуризации. "Мы сделали кое-что в этом спад другому, чем раньше", объяснил Hilton. "Мы были в процессе реструктуризации и нарушения на более мелкие куски. Мы шли расходы из бизнеса все равно к децентрализации. Часть из них была планирования и часть ее была удача. Так что мы были в режиме для этого изменения."

Hilton также отметил, что компания получила раннего предупреждения из Азии, указывают на быстрый рост за последние два года шел к быстрому завершению. Несмотря на это, перемещение крупной компании не является легкой задачей. "Мы сделали 20 приобретений, так что, хотя мы думали, что мы были очень подвижный, мы выросли настолько велик, что мы, безусловно, слишком велики, чтобы двигаться быстро, поэтому мы перешли на более гибкую управления".

Частные компании легче маневрировать

Для ИТС Инк, Форт Уорт, штат Техас, компания природных консервативной практики управления пригодилось.

"Решение кризиса напрямую связаны с, насколько хорошо вы запустите роста и, насколько ответственно вы с штатное расписание и кадастра", сказал Крейг Конрад, старший вице-президент по глобальным продажам и маркетингу ИТС. "Мы консервативного управления и частной собственности. Мы пытаемся управлять достаточно хорошо, что, когда приходит кризис, мы не должны делать слишком много. Поскольку мы частная, мы не должны отвечать перед акционерами".

Конрад пояснил, что спад может быть время, чтобы захватить долю рынка, а он отметил, что видит этот спад, как не является исключением. "По традиции, мы сможем достаточно хорошо, чтобы выйти сильнее", сказал Конрад. "В 1998 году, после того как мы стабилизируется, мы расширили продаж и филиалах, все в трудный бизнес-среде. Так что, когда ударил 1999, мы были готовы к работе. На вершине дружественных рынка, TTI был скачок доли рынка на основе Изменения, которые мы ввести в действие во время экономического спада ".

Тем не менее, признал Конрад этого спада характерно отличаются от последних спадов. "Этот спад является 100-летний шторм. Вы должны быть более агрессивными, в сложившейся ситуации", сказал Конрад. "Сейчас вопрос заключается в балансе между долгосрочными и краткосрочными стратегиями. Это, безусловно, более серьезным, чем в 1998 году спад, но мы в состоянии сделать больше, потому что у нас нет давления со стороны инвесторов".

Не нарезать мясо

Как быстро, как экономический спад ударил компании обнаружили, что они были вынуждены переехать быстро без паники. Руководители подчеркнул важность недопущения чрезмерной реакцией, демонстрируя положительную руководства.

"В трудные времена, сотрудники рассчитывать на своего руководства", объяснил Мик Ruprich, главный исполнительный директор Ньюарк электроники в Чикаго дочерняя премьера Farnell PLC в Wetherby, Англии. "Мы не делаем вещи, которые могут быть kneejerk. Мы несем ответственность акционеров и сотрудников". Он также отметил, (NYSE: ПДП) нужно быть осторожным о том, как планки расходов. "Вы не хотите, чтобы нарезать мясо", отметил Ruprich.

Как Avnet, Ruprich признаков раннего прогнозирования как инструмент, который помогает облегчить потенциальный ущерб от внезапного экономического спада. "С нашей прогнозирования, мы признали, что будет трудно в этом году. Таким образом, мы собрали команду управления по ужесточению дело. Мы размера бизнеса, в какой она должна быть естественной убыли".

Ruprich также пояснил, что он сделал уверен, что он не изменит своего стиля управления, с учетом измененного раз. "Одна вещь, я не делаю, и я предпочитаю, чтобы мои организация не сделать, это изменить стиль управления, основанный на цикле. До кризиса мы разработали ряд ключевых инициатив для клиентов. Из-за сложившейся ситуации, мы, вероятно, более целенаправленной об инициативах, чем раньше ".

Аналитики Дайте Дистрибьюторы Противоречивые отзывы

Не все аналитики впечатление выполнения дилерами во время экономического спада. "Я думаю, они, вероятно, не настолько опытны и своевременным, поскольку они могли бы быть", сказал Джордж Perris, основатель и президент Сьерра-маркетинг в Rocklin, Калифорния "Я думаю, что они реагировали довольно медленно или поздно этот спад. Он поймал их покинуть охраны.

Перрис отметил, что уровень излишних запасов свидетельствует о слабости в способности дистрибьюторов двигаться достаточно быстро, на ранней стадии экономического спада. "Они попал в излишние запасы, и они опять поймали очень короткая, двойной или тройной заказа упорядочения", Перрис сказал. "Главная идея, что он не действовал недостаточно быстро. Они не ожидали, что будет так быстро и так глубоко. На этот раз это было хуже, из-за серьезности спада".

Роб Дамрон, аналитик Энтони Такер Сатро Рынки капитала из Милуоки, выразил другой взгляд на недавние действия дистрибьюторов. Он указал на необходимость держать конкурирующие интересы в балансе. "В периоды резкого подъема, рост 30 процентов, а во время экономического спада она может опуститься на 15 процентов. Так что, когда приходит спад, компании должны урезать расходы, но не в ущерб служения своей клиентской базы и обеспечения прибыли для акционеров . Так что хрупкое равновесие между обслуживание клиентов и обеспечение прибыли для акционеров ".

Дамрон предложил, что сильные дистрибьюторы мудро обратился к балансе управления в целях удовлетворения потребностей как клиентов, так и акционеров. "Одна вещь руководство может делать во время экономического спада является снижение дебиторской задолженности, генерировать денежные средства и улучшить капитализации", Дамрон сказал. "Они могут сосредоточиться на управлении балансом. Циклов, что управление в этой отрасли проблему."

1 тема повторяется снова и снова среди распределения руководство боями через трудности низкого спроса и высоких инвентаризация была важность сосредоточения внимания на покупателей. Поскольку циклы ожидается участие электронной промышленности, руководители подчеркнули важность устремленный в будущее подъема. "Вы действительно должны сосредоточить внимание на дизайн победы", сказал в Hilton Avnet.