Тарифы на услуги, но Клиенты платить?

Взимая плату за услуги является последним прибыли походы дистрибутива уловка, которую возглавили лидеры отрасли Стрелка Электроника и Avnet Инк Инк, но будет использоваться для клиентов щедрыми на добавленную стоимость льготы действительно расплачиваться дополнительные деньги? И будет множество мелких дистрибьюторов компонентов последовать их примеру аналогичных платных программ, разделение затрат на конкретные услуги от общей стоимости запасных частей, или вместо держать их даром соблазнить клиентов от 2 гигантов?

Таковы некоторые из вопросов, поднятых аналитиков о новых платных программ, которые вызвали оживленной дискуссии в связи с недавними промышленности тусовок. Некоторые стрелки и Avnet платных предложений совершенно новые интерактивные инструменты и другие услуги, а другие были ранее предоставлены без доплаты на добавленную стоимость основе. Тем не менее другие дополнительные предложения на вершине дуэт распределения остаются неизменными.

"Если дистрибьюторов делать еще меньше, то есть верный путь к катастрофе, за выход из бизнеса", сказал Фрэнсис Scricco, Arrow президент и исполнительный директор. "Ресторан не может функционировать, говоря цена составляет $ 49 человека и не важно, что вы едите. Если некоторые дистрибьюторы делать еще меньше, и хотим, чтобы эти счета, бог с ними. Вы не можете делать больше за меньшие и пребывания в бизнес-долго.

Один дистрибьютора, который любит платных услуг стратегия Дон Белл, президент Белл Microproducts. "Я приветствую любые попытки взимать плату за некоторые услуги, которые мы были отдать в прошлом. Имеет смысл попытаться плата за уникальные услуги мы предоставляем клиентам. Мы с низкой маржей бизнеса. Я не уверен, клиенты будут платить, но это стоит попробовать. "

Эрроу Scricco подробную компании Digital Solutions новые устройства и другие инициативы, платные услуги в мае. Кроме того, он изложил эту стратегию в своей речи в Национальной ассоциации электронных Дистрибьюторы (НУЭР) исполнительной конференции в октябре. В одном из последних интервью телефону, он сказал, "люди на конференции NEDA казалось, восприимчивым. Я думал, что на самом деле хорошие вопросы и конструктивный диалог - много хороших уступок. Я уверен, мы можем переложить эти затраты на и, если нет, то мы не можем обеспечить их ".

Люди, которые просто хотят части просто и ясно будет просто платить по частям, в то время как люди, которые хотят сложные дополнительные услуги, такие как еженедельные прогнозы и многочисленные ежедневные поставки будут платить за тех, сказал он, как и заказ-ля-карт с меню ресторана. Цены в ресторанах варьироваться в зависимости от того, что еда и вино заказе, или же вы получите закуска или десерт. "В противном случае, что это несправедливо", Scricco сказал. "Почему вы должны платить такие же, как и я, если мы заказываем разные вещи? Мы говорим, что если вы цените его, вы за это платить. Если вы не цените его, мы не должны это делать. Я думаю, что победить- победить, как и ресторан беспроигрышной. Мы довольно далеко вдоль по этому вопросу, начиная Стрелка Digital Solutions в мае прошлого года. Он имеет более чем 750 платных подписчиков и многое другое ждать. Если вы предлагаете услуги по всей цепи поставок, то надо получить оплату за это. Если вы хотите, чтобы мы сделать больше, надо платить больше, если вы хотите, чтобы платить меньше, то мы просто должны сделать меньше. Это формула для успеха в ресторане, распространение или любого бизнеса ".

Стрелка экспериментирует с различными пакетами оплаты, добавил он.

Клиенты, утверждает исполнительный вице-президент Avnet Грег Фрейзер, показали "много активности и заинтересованности" в бренд компании нового бизнес Promiere подразделение, которое он возглавляет. Многие из его онлайн-услуг не получили даром ранее, сказал он. "Конечно, каждый хочет, одна ее бесплатно. Но это становится ясно, что стоимость ордера Клиент, оплачивающий товары для него, и клиентская база отвечает, только через две недели, и мы будем раскатать еще с сегодняшнего дня и первой из год ". Он отметил, Promiere имеет уникальное предложение интернет-дизайна в, инвентарь и другие услуги, при поддержке сильных партнеров альянса.

Наблюдатели увидеть множество задачи, стоящие перед и Стрелка Avnet. "Я хочу, то хорошо. Я думаю, что они пытаются сделать то, что делает много смысла, но она будет очень жесткой предложение", сказал Кларк Walser, принципиальное согласие с Walser

Меньшие дистрибьюторов может получить бизнес от ходов, некоторые полагают. "Платные услуги для программ реагирования моя, ты должна быть, шутите", сказал Джордж Перрис, президент Сьерра-Marketing Group, Rocklin, Калифорния "Мне бы очень хотелось быть midtier поставщика готовы взять на себя новых клиентов, которые глобальных дистрибьюторов езды с этими программами. Перрис И не считаем, среднего и третьего уровня дистрибьюторов есть возможность взимания дополнительной платы самостоятельно.

Урок можно извлечь из промышленности брокерских складе Walser предложил.

Что делать другие дистрибьюторы думают до сих пор? Бен Шварц, вице-президент по стратегическому маркетингу в Jaco Электроника инк, сказал: "Я не знаю, если подрядчики, крупнейшими потребителями части, будет купить в свои программы. Кроме того, другие также предлагают электронные услуги для ежегодного взноса, но Я надеюсь, и Стрелка Avnet успешно с ней, создавая осознание того, что услуги стоят денег. Но они должны получить достаточно широкую клиентам сделать его оправданным ".

Брюс Голдберг, президент All American Semiconductor Инк, сказал: "Я думаю, и Стрелка Avnet правильные признавая необходимость понять наши расходы. Заказчики и поставщики должны понимать, стоимость и сколько стоимость мы приносим им. Я не Убедитесь, что подход в попытке перечислять его в меню формате является то, что будет приемлемо для клиентов. Я не уверен, что такой подход является правильным. Мы хотим видеть, как клиенты реагируют. "

Но Scricco Стрелка, сказал: "модель ценообразования, что имеет смысл пятнадцать лет назад, не имеет смысла сегодня. Она была сосредоточена на покупателя и отдела закупок. Мы были в основном цитируя и выполнение заказов тогда. Теперь мы находимся в весь запас цепь от начала до конца. Мы должны разделять наши расходы от стоимости частей ".

Многие дистрибьюторы ранее вышли из бизнеса, отметил он. "Они получили слились в, не мог выжить, боролись бизнеса. Распределение бизнес на ранней стадии, было низким барьером для выхода с множеством конкуренции и людей, которые пытаются дифференцировать себя, они предложили больше и больше. Теперь, лишь немногие Ребята остались стоять, и я недоволен уровнем рентабельности отрасли ".