Можно продать в США в Японии? Культурных знаний является ключом к успеху

Трудности, связанные с продажей японских предприятий запятнавшим американских компаний на протяжении десятилетий. Японские компании продемонстрировали упорное сопротивление для посторонних. Они счастливы продавать остальному миру, но они хотят, чтобы купить у себя дома.

В отличие от делать торговли с европейскими или других азиатских проблем, японские компании имеют свои собственные запутанные стиль отбора торговых партнеров. И в отличие от большинства стран мира, правительство часто принимает роль во внешней торговле, повышение барьера для внешних предприятий, что гораздо выше. Добавить к длительной экономической и политической этом беды страны, и это легко понять, почему большинство поставщиков электроники просто не беспокоить с Японией.

Тем не менее Япония остается второй по величине экономики в мире. Это может быть превзойден Китай когда-нибудь, но это потребует десятилетий. Mcroever, что изменения предполагается, Япония не будет избавиться от своей изоляционистской практики покупки. Премьер-министр Японии Дзюнъитиро Коидзуми пришел к власти с миссией открыть непрозрачной экономики Японии. Пока его усилия были загнаны в угол укоренившейся бюрократической базы власти, несмотря на осознание того, что изменения необходимы и осознание того, что в конечном итоге барьеры должны прийти в себя.

Даже с этими огромными барьерами, некоторые американские компании добились успеха в бизнесе с Японией, Инк процесс занимает годы обучения, практики и непоколебимой стойкости. Выигрыш долгосрочные торговые отношения, которые действительно могут обеспечить право поставщика. Компании, которые добились успеха в налаживании отношений с оплачиваемой японских компаний как правило, принимают курс обучения культуре, практикующих тайную ритуалы бизнес боком до правительственных чиновников, и использование японских граждан как на силу, обратитесь в службу. Он также помогает получить продукт или услуги, которые не являются легкодоступными от коренных японских конкурентов.

"В нашем случае, мы высоко специализированных продуктов линии", сказал Паскаль Дидье, президент и главный операционный директор Саймер Инк Сан-Диего. Саймер производит источники освещения для глубокой ультрафиолетовой фотолитографии систем, используемых в производстве полупроводников. Полный 60 процентов доходов компании поступает из японских потребителей. Саймер занимается продажей в Японию на восемь лет, но Дидье продала в страну на 15 лет за два предыдущих компаний. Это включает в себя два раза, проживающих в Японии.

Успех пришел Саймер посредством целенаправленного и преднамеренного тактики. "Мы адаптируем наши интерфейсы для наших японских клиентов", сказал Дидье. "Мы не относиться к ним как мы делаем нашим клиентам в Европе". Это включает в себя комплекс настройки продукта, а также строгое соблюдение правил Японии бизнеса. "Многие компании отказываются, когда они пытаются обойти японские правила".

Саймер дает подробный инструктаж своих сотрудников, которые вступают в контакт с японскими клиентами. "Мы даем культурных курс для всех, кто имеет дело с Японией. Вы не можете перевести то, что вы узнали в других частях Азии или Европе. У нас есть культурные особенности, которые позволяют нашим людям понять, различных деловых и культурных традиций, "Дидье сказал. Он отметил, что вы можете перенести свою европейскую практику бизнеса в других частях Азии успешно, но, что Япония является один рынок в мире, которая является уникальной в своем этикета бизнеса.

Саймер имеет дополнительные трудности, которые непосредственно конкурируют с японской компании. "Наш самый большой конкурент Gigaphoton [Инк Токио]," сказал Дидье. "Преимущество мы имеем, мы смогли сохранить технологическое лидерство на наших конкурентов". Он привел разнообразия в качестве причины Саймер сохранил технологиями.

Дидье сказал он считает, что Япония будет и необходимость реформирования финансовой и экономической среды прежде чем он сможет вернуться к своему прошлому высокой эффективности бизнеса. "Реформа в Японии имеет решающее значение. Существовали причинам они были успешными в 70-е и 80-х, и эти причины не будут удалены. Они должны изменить свое мнение о том, как они ведут свой бизнес в целом", сказал Дидье. Он объяснил трудности японского сопротивления в стране изменится.

"За последние четыре или пять лет они потеряли свои лидирующие позиции в полупроводниках", сказал он.

На следующей неделе: стратегии ведения бизнеса с японскими компаниями.