Дизайн для дифференциации: услуги предлагают альтернативные конкурирующие на полях - Распределение

Крупных дистрибьюторов продавать услуги проектирования, а также платные услуги, проектирование имеет давнюю историю.

Хотя дистрибьюторы не объединять свои услуги по конструированию с компонентом продаж, весь смысл проектной группы является захват кремния продажи и увеличить рентабельность по чистой прибыли.

Бизнес-модели услуг также обеспечивает поставщика будет на продукцию на более ранней стадии в жизненном цикле, когда поля находятся на самом высоком и перспективы долгосрочных продаж сильнейших.

Поставщики также выиграют от тесной взаимосвязи дизайна с дистрибьюторами. Дистрибьюторы принять дизайн роль мелких заказчиков OEM, позволяющий поставщикам сконцентрироваться на своих крупнейших клиентов. Для клиента, OEM, что превращается в поставщика на проектирование помощи, оплачиваете услугу бьет расходов на приобретение инструментов и нанимать инженеров. Все выгоды всего до внести в приятное место в цепочке поставок, что позволяет дистрибьюторам конкурировать путем добавления стоимости, а не снижения цен.

"Наши услуги дизайна в зависимости от количества чипов LSI мы продаем", сказал Уоррен Миллер, вице-президент по маркетингу Avnet Дизайнерские услуги (ADS), дизайн филиал Phoenix основе Avnet Инк И за эту услугу, ADS делает деньги. "Клиенты платят нам за услуги. Мы не расслоение технических расходов на чипе продажи". Миллер также признал, что дизайнерские услуги являются одним из важнейших инструментов использовать для получения участвует с клиентом в самом начале разработки продуктов. "Одним из результатов углубленной проработки отношений это позволяет нам сотрудничать с нашими клиентами на ранних этапах цикла, прямо в архитектуре".

Как в начале на жизненном цикле продукта позволяет дистрибьюторам избежать минималистичным конкуренции по ценам, которые могут привести к бизнесу низкой прибыли. "Дело в том, что поставщики и дистрибьюторы были избиты вниз на полях", сказал Робин Грей, исполнительный вице-президент Национальной ассоциации электронных Дистрибьюторы (NEDA) в Alpharetta, Джорджия "Кто-то всегда можно бить по цене с товарами. Дистрибьюторы ищете услуг с добавленной стоимостью, которые отличаются от своих конкурентов и не может быть массовым ".

Поставщики более чем готовы к работе с дистрибьюторами по дизайну, поскольку позволяет им оперативно реагировать на мелких клиентов в то же время сконцентрировало свои усилия на их больших прямых клиентов.

"Наша внутренних ресурсов довольно много ел с рассылку 50 клиентов", сказал Мэрибет Ротермунд, старший директор отдела рыночных операций для корпорации LSI Logic в Милпитасе, Калифорния "Мы, как правило, канал второго и третьего эшелона клиентов через сеть дистрибьюторов ".

Ротермунд отметил важность проектных услуг в принятии нагрузку на полях для дистрибьюторов. "Крупными дистрибьюторами, должны попасть в эту область проектирования, если они хотят, чтобы дифференцировать себя, поскольку все они имеют почти одинаковые карты линии" Ротермунд сказал. "Если они не сделали дизайн, они были бы в запас бороться все время." Она также подчеркнула, что усилия, дорого и сложно. "Мы работаем с этими дистрибьюторами, и мы высоко ценим качество людей посадили на программу. Это доверие позволяет дистрибьюторам дифференцировать себя. Это не просто продажа продуктов, это обслуживание клиентов."

Миллер Avnet, отмечалось на клиента стратегии, ориентированной за услуги. "Оказание инжиниринговых услуг является важным для наших клиентов, так что это стратегический шаг, бизнес для нас". Он также признал, что дизайн неразрывно связана с компонентом продаж. "В некоторых случаях клиенты хотят, чтобы мы цитатой дизайнерские услуги по отдельности, но если у нас есть два проекта, и один, где они покупают компоненты у нас, мы приоритеты один с компонентом продаж".

Не все дизайнерские услуги связаны с фактической разработки продукции. Услуги по оказанию поддержки в процессе разработки также могут вступать в игру в качестве дистрибьюторов борьба за бизнес-высокой добавленной стоимостью. Стрелка Электроника инк Мелвилл, штат Нью-Йорк, недавно представила поставками продукт под названием Ubiquidata, который был создан, чтобы помочь дизайнерам выбирать участки в процессе проектирования. Инструмент собирает разведывательные данные о торговле, наличие на протяжении всей жизни статусом и техническими характеристиками. Для того, чтобы полностью инструмент полезен для проектной группы, Arrow содержится информация о частях, которые не являются частью ее франчайзинговых Вселенной.

Хотя подписки на Ubiquidata не зависит от использования компонентов Arrow, компания планирует создать дополнительные бизнеса клиентов с помощью инструмента. "Наши услуги не зависят от покупки", сказал Крис Генри, генеральный менеджер подразделения глобального информационного бизнеса, подразделение Стрелка, которая разрабатывает и продвигает свои цепочки поставок услуг.

"В законопроекте-оф-материалов (BOM) движется от проектирования до производства, то эти спецификации могут иметь тысячу разных частей. Мы можем получить nonfranchised частей, так что число наших клиентов перевернуть их спецификации и спросить нам управлять процессом. "

Как и инжиниринговых услуг, Arrow видит, что база данных разведки предоставляет рычаги, и в начале проектных работ. Генри отметил, что Ubiquidata используется в начале процесса проектирования. "Мы верим в то, что дизайнеры ставятся мало информации, и они пытаются гонки дизайна в производство. Мы предоставляем информацию, которая сделает их более эффективными. Стрелка пользу, поскольку мы создадим в некоторых частях рано.

Дистрибьюторы подчеркивая их услуг, в частности, связанные с дизайном. Они видят, услуг в качестве инструмента для создания глубоких отношений с клиентами, а платят за это удовольствие. Кроме того, услуги бизнес высокой рентабельностью деятельности. И поля становятся название конкурса игры для дистрибьюторов.