Из свободно плата: распространение услуг стремительно меняется - Распределение
Он не был очень давно, что-распределение предлагаемых услуг означает получение клиентами части они просили в нужных количествах. Даже доставки деталей на время последних ожидания.
В младенчестве промышленности в 1950-х годов поставщика чисто оптовый дистрибьютор, наполняя продукт заказов с компонентами. Это в значительной степени продолжает неизменными на протяжении 60-х и 70-х и до 80-х. "Если вернуться к началу, распространение началось с модели распределения инвентаризации продукции. Клиент называется ли у нас частей. Если бы мы им отгрузили их," сказал Том Питера, президент Pioneer-Standard электроники 'производственного подразделения распределения. "Это не длинный эволюционный график", сказала Робин Грей исполнительный вице-президент Национальной ассоциации электронных Дистрибьюторы (NEDA).
В 50-х годов по 80-е годы, доход, рост и доля рынка поехали распределения бизнеса. "Это было сделать столько бизнес, как вы можете получить как много доходов и доли рынка, как вы можете. Кроме того, способ получения больших поставщиков на вашей линии карты," сказал Стив Церкви, Avnet Инк старший вице-президент и директор Avnet Global Services (AGS).
В течение этого времени, дистрибьюторы пошли из региональных игроков межрегиональной игроков национальным компаниям, а затем международных компаний. Дистрибьюторы затем начали предлагать услуги с добавленной стоимостью, включая комплектацию, на предприятии магазинов, близость складов, точно в срок и частей программ.
Компонент реселлеров также начали нанимать технических специалистов, инженеров, область применения (ВСС), так что они могли бы предложить инженерных знаний. И хотя дистрибьюторы предлагают эти услуги, их внимание по-прежнему оставались на получение большего числа предприятий. Так услуги предлагаются бесплатно как способ получить крупные заказы компонента.
"Если вернуться от 20 до 25 лет, когда дистрибьюторы работают с 25 (прибыли) очков, они могут себе позволить предоставлять эти услуги, стоимость которых, вероятно, их около 2 до 3 баллов за бесплатно, чтобы получить часть заказов", сказал аналитик Кларк Вальзер, главный с Walser
Walser утверждал, что это больше вопрос, что эти услуги - что делать стоить поставщика денег, чтобы обеспечить - начал негативно сказываются на все сокращения прибыли дистрибутива.
"Я думаю, что произошло в том, что клиенты были обостряется карандаши - вождение торговые наценки до половины того, что они были десять лет назад."
И в тот момент, поглощая два или три процентных пункта маржи становится различные предложения. "Это давление на дистрибьюторов, чтобы найти пути для выживания и процветания на много ниже нормы прибыли, чем они имели. Один из способов состоит в взимать плату на дополнительные услуги. Это рациональный подход к проблеме", сказал Вальзер.
"Я думаю, что они извлекли свой урок:" Они должны прекратить раздавать всякую ценность их и пытается сделать это в том, "добавил аналитик Роберт Дамрон с SWS ценных бумаг в Милуоки.
Распределение руководство признать, что они не могут держать есть такие расходы, если они это сделают, компании начнут выходить из бизнеса. "Сегодня мы раздавать вещи имеют ценность и издержки для нас. Я думаю, что мы, наконец, проснувшись, сказал в церкви Avnet.
Действительно, эта отрасль начала взять на себя ответственность арене услуг в прошлом году. Лидеры Avnet и Стрелка Электроника инк оба представила целый ряд платных услуг предложений по повышению эффективности цепочки поставок. Они имеют многоаспектный подход к получению клиентам следующие услуги: происходит после новых клиентов с помощью существующих услуг и предлагая новые услуги существующим клиентам. Они выделили их бизнес-услуг, разбивка предложений на основе карт ала так, чтобы клиенты платят за услуги, независимо от их купить электронные компоненты от продажи дистрибьюторам.
И, Pioneer-Standard вот-вот вступит в бой. Кливленд основе поставщика представит свой штат плата за услугу предложения на пресс-конференции на этой неделе в распределении электронной выставка и конференция (ЭЦП) в Лас-Вегасе.
"Платных стратегия является важной частью нашей корпоративной стратегии", сказал Питера. Как посредников в цепочке поставок, Pioneer-Стандарт "и другие дистрибьюторы могут видеть неэффективность всей цепочки поставок, начиная с начального этапа проектирования до массового производства. "Мы понимаем, что эти недостатки, а теперь вопрос: Как мы решаем их? Ответ Pioneer, будет поступать на его пресс-конференции EDS завтра.
В текущем рынке и за его пределами, дистрибьюторов утверждают, новое название игры состоит в возвращении на оборотный капитал, где для того, чтобы это 10 процентов объема продаж в размер может быть более выгодным, чем для того, чтобы это 25 процентов от общего объема поступлений в размере. "Мы должны быть привлекательной для инвестиций и инвесторов есть выбор", сказал Церкви. "Мы не можем быть хорошей инвестицией, если мы можем улучшить наше возвращение на оборотный капитал. Я не думаю, что мы [в промышленность] есть выбор".
