Искусство сделки: что он действительно взял получить новые проверки компании Axis инструмент в дверь - тематическое исследование - Axis 'Xtreme-II

В большей схеме вещей, решение Axis Systems, Inc положить в основу своей флагманской системы проверки на Xilinx Инк 'ы FPGA технологии был примерно таким же важным, как бизнес-решения когда-либо получить.

Это был случай одной компании всю свою ставку будущем на другой, и из-за этого верхушка обеих компаний СБ лицом к лицу с правопреемством нервной заседаний.

По оси ", этот процесс начался 16 месяцев назад, когда она смотрит развивать следующего поколения проверки инструмента, называемого Xtreme-II, в котором компания публично объявила на прошлой неделе. Компания начала свою проведения юридической экспертизы, чтобы выяснить, какие технологии были доступны на рынке, и как реагируют компании, которые сделали эти технологии окажутся.

С точки зрения технологии, это решение было довольно легко. В мире программируемый чип, Xilinx только что выпустила свой Virtex II продукта, так что один шаг впереди конкурентов в том, что всегда была игра в чехарду в программируемых чипов. Axis также оценил изделий из Альтера системы и Cypress Semiconductor тоже.

"Каждый раз, когда вы идете через новое поколение продукта, вы должны посмотреть, что на сегодняшний день", говорит Майкл Янг, директор по маркетингу продуктов Axis. "Мы обычно проходят обзора, которая длится три или четыре месяца, но на постоянной основе, мы курсе, что происходит на рынке.

С чисто технической точки зрения, Янг говорит, что решение связано с большим числом множителей в семье Virtex II, которые являются основными строительными блоками для чипов, а также декодирования / кодирования алгоритма и встроенной памяти.

"Целью было использовать лучшие технологии, имеющиеся на момент поэтому мы хотели бы свести к минимуму свой страх и риск," Молодой говорит.

Но технология является лишь частью проблемы. Это было предпосылкой для выбора поставщика FPGA, но это не дело-болт. Не было цены. В процессе разработки и тестирования мире полупроводников, инструменты и структуры поддержки являются намного более важное значение, чем цена.

"Существует некоторая чувствительности к цене, если вы создаете очень дорогих частей", говорит Стив Ван, основатель компании Axis и ее нынешний вице-президент по маркетингу. "Цена вопроса, но это не главная проблема. Если вы платите $ 1 млн за маску и ваш урожай не велика, что стоит гораздо больше. Таким образом, сопровождающих инструменты имеют важное значение.

"Вам действительно нужно оправдать все это на основе стоимости этой системы. Это более важно иметь высокую производительность и простоту использования. Вы не можете просто оправдать ее на основе самих компонентов, потому что большинство стоимость программного обеспечения. реальных оснований Ваша общая производительность ".

Это оказалось особенно актуально в полупроводнике рынке, где время выхода на рынок имеет решающее значение. Как дизайн с первого раза является ключевой частью этого уравнения, особенно тот, который содержит все функции, он должен был иметь.

"Добавочной стоимости является дополнительной проверки или добраться до tapeout раньше", говорит Ван. "Время выхода на рынок только является одним из основных предложение о продаже двух лет назад. Сейчас люди уделяют больше внимания качеству".

За закрытыми дверями

В конференц-зале на Xilinx, в действительности вопрос заключается уровень комфорта между двумя компаниями. Xilinx разослал ее технический директор, вице-президент по инженерной и ее генерального директора, чтобы сделка произойдет.

"[Axis] хотел, чтобы убедиться, Xilinx может доставить продукт, основной их стоимости предложения", говорит Эрих Геттинг, вице-президент расширенный раздел Xilinx изделия. "Они создавали целые компании на программируемых поставщиком логики. Они познакомились области организации продаж и наше управление. Но так как наша продукция система будет в основе своей системы, они должны чувствовать себя хорошо о компании.

Этот процесс занял несколько месяцев. В тот момент, Axis готова установить его инженеров для работы на технологии эмуляции, что на прошлой неделе обратился в свой продукт Xtreme-II. И инженерные не только сделать по Axis.

"Как мы уже поставляются Axis и других компаний, мы приняли много вклад, который появился в чип уже" Геттинг говорит. "Одним из них является скорость реконфигурации. Чип должен быть 100 процентов совершенства, и эмуляции приложение должно работать в течение срока действия продукта и использовать больше чипов, чем сейчас, необходимо, поэтому потребность в совершенстве выше, чем общего рынка ".

Это становится все труднее, однако, как программируемая логика становится более сложным. В предыдущих поколениях, Xilinx утверждает, что достаточно владеть дизайнеры могли приступить к работе в 1:59 недель обучения. Сегодня она занимает в среднем от шести до 12 месяцев для достижения такого уровня квалификации, который держит инженеров обмен с программируемой логикой технологии одного поставщика на другого. Это также то, что делает решение таких компаний, как Axis столь важное значение для Xilinx.

Таким образом, любая сделка предполагает показ таких компаний, как Axis подробный план на годы вперед.

Программируемые технологии логики является ключевым инструментом для них ", Геттинг говорит. "Они должны видеть наши годы технологии дорожную карту заранее, и синхронизировать их с нашей технологией. Многие наши дискуссии NDA (соглашение о неразглашении). Они должны знать, сколько он будет стоить для памяти и ввода / вывода Мы же с кремнием и упаковки. Это долгосрочный стратегический процесс согласования ".

Конец игры

Когда Axis начинается с его Xtreme-II линейки продуктов на рынок, это создаст предпосылки для нового раунда давления цены и маркетинга в проверке арене. Наряду с множеством других выскочки, эти новички берут на себя более крупными игроками рынка с менее дорогой все-в-один инструмент, который может сделать соревнования, моделирования и ускорение. И их сообщение, что они могут улучшить производительность для сложных проектов ШОС.

Пока аналитики говорят положительно нового урожая инструментов и игроков. Но пока еще слишком рано говорить, чем все это разыграть через рынок, ясно одно: Хитчинг ездить на одного игрока может иметь большие последствия, к лучшему или худшему, как компаний-участников. Вот почему так важно, чтобы это право, и почему он принял Axis 16 месяцев, чтобы получить свой новый продукт на рынок. И это только начало.