Борясь с услуг: вялый рынок не помогает добиваться платных ничего - Новости

Среди один из самых ужасных спада в электронике истории, некоторые дистрибьюторы глядя в сторону платных услуг в качестве средства для укрепления продаж, тогда как другие сосредоточены на традиционных платных предложений.

В целях борьбы с подрывает прибыли и вялые продажи, некоторые дистрибьюторы в отточенные на платных услуг в качестве средства дополнительной прибыли.

Тяжелые условия рынка заставили поставщика монстров Стрелка Электроника и Avnet Инк Инк изобретать колесо распределения.

Традиционно, дистрибьюторы электронных заманивают клиентов бесплатными услугами, как комплектацией, на предприятии магазинов, точно в срок и области применения инженер (FAE) поддержка, иначе известный как услуги с добавленной стоимостью (VAS).

"На протяжении многих лет, распределение промышленности оказывает услуги, которые имеют значение, но не всегда платят за них, потому что они получили в комплекте с продуктом. В промышленности зреет и рентабельности получает дожимается, дистрибьюторы столкнулись с платят или не предоставляют этих услуг, "сказал Стив Церкви, Avnet старший вице-президент и директор по стратегическому развитию бизнеса.

Соответственно, и Стрелка Avnet реорганизации своих услуг и предложил им на основе карт ала так, чтобы клиенты платят за услуги, независимо от их купить электронные компоненты.

Стрелка стартовал платные службы идея со своей основе подписки, предлагает услуги, Arrow Digital Solutions, в мае 2001 года. Стрелка недавно добавил сотрудник его Digital Solutions, который обнаруживает потенциальные проблемы в цепи поставок клиента, выявление тенденций и предлагает отчеты в реальном времени исключением управления.

Одним из преимуществ для клиентов предоставления платных услуг является то, что эта модель является более способным циклов обработки, чем традиционная модель, отметил Павел Кац, Arrow П. цифровых решений цепочки поставок. "Это дает преимущество в стабильности и предсказуемости в различных условиях цикла, независимо от объема. Плату за услугу всегда остается неизменным. Когда-то предсказуемым, вы можете управлять легче, сказал он.

Через четыре месяца после Phoenix основе Avnet создан отдельный подразделение называли Avnet Global Services (AGS), компания решила вернуть платных услуг на единицу Электроника Marketing Group. Изменения произошли после Avnet обнаружил, что клиенты предпочитают покупать товары и услуги вместе, а не по отдельности, Церковь говорит.

Этот шаг не отражает провал по части Avnet, церковь спорили. "Это просто означает, что по сравнению с услугами, которые мы начали с AGS, они были исторически и традиционно товаров / услуг, ориентированных. Мы будем продолжать искать возможности, чтобы предложить услуги на самостоятельной основе, как мы определяем те, которые могут быть платными , сказал он.

Созданная в феврале, AGS предлагает услуги в области поставок, технической помощи, логистики, ИТ-аутсорсинг, консультационные услуги и профессиональные услуги.

Pioneer-Standard также рекламировали платных услуг по-другому. Компания не хочет разделять услуг из компонентов, как и Стрелка Avnet есть. Вместо этого, он хочет, чтобы предложить новые услуги на платной основе. В мае-Standard Pioneer представил платные программы, которая должна ускорить время разработки клиентов, время-производства и время выхода на рынок, называется StraightLine.

К 1 июня, 500 зарегистрировавшихся побывал компонентов StraightLine-центром, говорит Синтия Бова, вице-президент по маркетингу услуг Aprisa Инк, Westlake Village, Калифорния, вспомогательных, которые построили StraightLine. Использование компонента центре бесплатно. Профессиональная версия, что предоставляет дополнительные возможности для $ 400 в месяц на одного пользователя был запущен в прошлом месяце, а также спецификации центр, который обеспечивает действительный номер части.

Большинство дистрибьюторов не планируется следующее Стрелка и шаги в Avnet. All American Semiconductor, Jaco, Nu Horizons, Insight, Reptron и Сагер не видят значение в разделении услуг и не видят клиенты платят за нее, если они и сделали. "Покупатели привыкли получать определенные услуги бесплатно, и до тех пор, как кто-то готов отдать, все равно будут получать его бесплатно," Белл Micro продуктов Председатель Дон сказал Белл. "Зарядка для новых услуг, которые ранее не отдавать что-то другое, хотя".

Все американские и Reptron сказали, что они подобрали несколько клиентов, а в результате того, что и Стрелка Avnet делают. "Это дало нам возможность с новыми клиентами," сказал Брюс Голдберг, президент и главный исполнительный директор All American Semiconductor Инк, Майами. Reptron приобрела новых клиентов, предлагая на добавленную стоимость услуг (VAS), что большинство дистрибьюторов нет, таких как разработка продуктов, техническая подготовка производства, разработки тестов и сборки изделия, сказал Павел Плант, президент и главный операционный директор Reptron.

Тем временем, десятки клиентов, Эрроу используют платные услуги. "Они привыкают к мысли, теперь," сказал Кац Эрроу. "Мы даже не используют термин платных услуг больше".

ИТС обнаружили, что клиенты заинтересованы в платных услуг тех пор, пока это в их интересах, TTI старший вице-президент сказал Крейг Конрад. "Потребители не будут возражать, если мы реорганизации службы и компоненты, если это привело к снижению ставок для них. Кроме того, они не хотят платить за вещи, которые они не используют, такие как местное отделение филиала, представитель рекламного или ВСС, сказал он.

"Мы никогда не были в состоянии взимать плату за услуги, и я не думаю, что мы когда-нибудь будет", добавил Jaco Электроника основатель и генеральный директор Joel Girsky. "Это наша работа, чтобы получить продукты клиентам на более экономичный основе за счет снижения наших С.

Логистика и дизайнерские услуги двух типов платных услуг, что дистрибьюторы смогли взимать дополнительную плату за. Дизайнерские услуги будут по-прежнему как платных, а также предлагает в комплекте, открывающий влекущие за собой ВСС.

И по большей части, проектная деятельность бойкая, сказал Грег Провенцано, генеральный директор группы компаний Memec Insight Электроника. Insight расходы клиентов на FPGA дизайн, IP создания и интеграции, которые поставлялись ее модулем Memec. "Около 20 процентов или $ 400 млн кремния доходов Memec было несколько вовлеченность Memec Дизайн", сказал он.

Белл Microproducts предназначен некоторые сети хранения данных системы конструкций для VAR-бесплатно. Затем, изменена их и сделать их более надежными, сказал Белл. Кроме того, Белл создан инженерно столкновений с ВАР для удовлетворения потребностей своих клиентов и выполняли технические требования от их имени, пояснил он. Следовательно, дистрибьютор выручено $ 300 тысяч на продаже инженерных услуг, которые ранее отдали бесплатно в течение первого квартала, сказал Белл. Компания также оказывает платные услуги поддержки, таких как установка корпоративных систем и техническое обслуживание системы их интеграции, добавил он.

Возможность Нокс

Некоторые дистрибьюторы вырезал нишу сторонних провайдеров логистических услуг (3PLs). Как правило, 3PL поставщиков были обработки Vendor Managed Inventory (VMI) программы, но некоторые дистрибьюторы мускулистые в эту территорию. Дистрибьюторы могут добавить ценность и прикоснуться к части, которая является то, что они говорят 3PLs не может, говорит, Matt Шеерин, вице-президент по исследованиям Thomas Weisel Partners LLC в Нью-Йорке.

Главное преимущество компонента поставщика имеет более 3PL, который является основным поставщиком транспорта является то, что дистрибьютор может программы, ручка электростатического разряда (ОУР), требований или переупаковку части, церковь Avnet утверждали. Когда Avnet принадлежат и управляются продуктов, цены на логистику программа была включена в стоимость продукта, церковь отметила. "В последние несколько лет ситуация изменилась. Мы видим, что возможности для управления логистикой, не имея инвентаризации. Мы действуем как 3PL, хотя в действительности линии смазывания. 3PLs Хотя по-прежнему управлять продукта на условиях консигнации большинство время Есть случаи, когда уже 3PL делает собственный материал ", сказал он.

Insight электроники наблюдается рост использования логистики, сказал Провенцано. "Мы продолжаем подобрать более, что исторически была прямой бизнес, если поставщик не было инфраструктуры или знаний оказывать материально-техническую и программы поставок", добавил он.

Сагер электроники также отметил рост спроса на 3PLs. "Я не думаю, что это большая тенденция, но она растет. У нас есть некоторые 3PL отношений с клиентами наших клиентов. Это только практическое значение для клиентов определенного размера я считаю - кто-то покупки большого числа деталей, например $ 300 [млн ] до $ 500 млн дохода ", генеральный директор Рэй сказал Нортон. "Это не дело прибыльное, но это улучшить наш объем.

Белл Microproducts также выступает в качестве 3PL в нескольких районах для отдельных клиентов. Компания планирует создать альянс с 3PL-контракт дом или поставщика в Азии на поставку компонентов и систем строительных блоков в ближайшие несколько месяцев, поскольку компания в настоящее время не находится на этом рынке. "У нас есть программы, которые мы уже предоставления в Соединенных Штатах, Европе и Латинской Америке. Теперь, спрос на те же продукты с тем же CM (от имени клиента в CM) предлагается в Азии", сказал Белл.

Хотя ясно, что дистрибьюторы будут продолжать искать пути для удовлетворения меняющихся потребностей своих клиентов и поставщиков с точки зрения традиционных платных услуг, таких как проектирование и логистики, будущее других видов платных услуг является неопределенным.

Распределение выглядит много различных сегодня, чем 10 лет назад, и она будет выглядеть много различных 10 лет, Шеерин предсказать. "Я думаю, что это может занять много времени, прежде чем платные услуги предложения составляют значительную часть бизнеса. Но это абсолютно осмысленно для дистрибьюторов, чтобы начать получать компенсацию для существующих и новых услуг", сказал он. "Будут ли эти сборы будут субсидироваться поставщиком OEM, или EMS партнер OEM является большой вопрос", добавил он.