Для большой, меньше, тем лучше

Стрелка и Avnet прогресса проворство

С доходами около $ 13 млрд и $ 12 млрд, соответственно, Arrow Электроника и Avnet Инк Инк являются крупнейшие дистрибьюторы в Северной Америке.

Даже те дистрибьюторы, которые следуют по доходам составляет лишь четверть размера этих гигантов. Но именно тогда, когда большая слишком большой, спросил старый рекламу Pioneer-Инк Стандартный электроники для Стрелка (NYSE: ARW) и Avnet (NYSE: AVT), ответ пришел около двух лет назад, когда обе компании решили, что пришло время пересмотреть свои бизнес-стратегии.

Будучи большим поставщика означает, среди прочего, имея многих частях по инвентаризации и быть в состоянии выполнить практически любой законопроект материала. Однако, будучи большим дистрибьютором также имеет свою оборотную сторону. "Управление тяжести является одним из них", сказал Джордж Перрис, президент Сьерра-Marketing Group, Rocklin, Калифорния "Когда у вас есть президенты отчетности для руководителей на бесконечную цепочку исполнительной, принятие решений становится долгим и изнурительным процессом. Такие компании, как Стрелка и Avnet так верхнего эшелона, они были в опасности свержения ".

Второго и третьего уровня дистрибьюторов увидеть их относительно меньшего размера в качестве актива, заявив, что это позволяет им обслуживать своих клиентов в более быстрого и индивидуальным образом. Для многих месяцев, верхней дистрибьюторы работают с легкостью повторить этих компаний путем создания малых, специализированных бизнес-единиц.

"Я считаю, что это единственный способ двигаться дальше", сказал Перрис. "В противном случае, эти компании открыть двери для малых и средних дистрибьюторов закусить из бизнеса".

Ян Салсдживер, президент Северной Америки Компоненты для Arrow, сказал, что ее компания начала проведении преобразований в 1998 году. Следовательно, стрела 7 североамериканских специализированных подразделений, начиная от военных сообщений и полупроводников. Такой же подход был применен к компьютеру стороны бизнеса. "Мы считаем, что один размер не заполнить все", сказал Салсдживер. Стрелка признает, что каждая группа имеет разные потребности и компания старается, чтобы вместить их работать более целенаправленно и более опытом, сказала она.

Avnet также признает, что малые иногда лучше, и сегментации клиентов может привести к большей прибыли. Два года назад компания создала Avnet Компьютерные маркетингу группы, после чего создание прикладной Avnet Computing. Осенью прошлого года компания приобрела на территории Европы VEBA Electronics LLC. Несколько недель назад Avnet создали пять специализированных каналов с катера кличка. Эта инициатива была предпринята для того, чтобы дать каждому внутренней организации возможность делать быстрые решения и ускорить исполнение.

Совсем недавно компания приобрела Кент электроники корпорации и объявил, что он будет включать Кента (NYSE: КНТ) компонент работы с внутренней электроники соединить свои маркетинговые группы, пассивные и электромеханические бизнеса и спин это подразделение.

В целом, около двух третей от общего объема доходов компании поступают из специализированных предприятий, сказал Рой Валле, главный исполнительный Avnet в офицера и председателя. Все эти изменения были рыночными, сказал Валле. "3 вещей, которые имеют большинство из них доли рынка, прибыли на капитал и рентабельность", сказал он. По данным исполнительной власти, меньше и более целенаправленной подразделения помогли улучшить эти условия.

Для Perris, самым важным ключом, что эти подразделения действительно реализуют свои обещания является скорость, с которой они работают. "Какой тип власти эти малые предприятия есть? Аналитик спросил.

Салсдживер пояснил, что каждый блок имеет президента, который отчитывается перед ней. Это лицо имеет право структуру бизнеса таким образом, что имеет смысл для клиентов. "Они имеют большую гибкость для создания бизнес-модели", сказала она. Все приборы имеют общую инвентаризацию и складов; изо дня в день операции своими силами.

На Avnet, Есть разделение президентов и каждого подразделения несет ответственность за свои расходы и цены, инвентарь, кредитных клиентов и внутреннего баланса. Среди 100 тысяч счетов Avnet в OEM, около 90000 считаются малые и средние предприятия.

Как и Стрелка Avnet заявили, что более мелкие единицы бизнес сделали их более гибкими и увеличили отношений с клиентами. Оба плана продолжать развиваться в этом направлении.